(Szacunkowy czas czytania: 3 min.)
Słuchacze prezentacji mają różne pytania na jej temat. Te pytania pojawiają się w różnym czasie i nie wszystkie są zadawane na głos. Niektóre pozostają tylko w głowach słuchaczy.
Dobrze, gdy prezentacja odpowiada na te pytania. Idealnie, gdy odpowiedź mówcy pojawia się wtedy, gdy słuchacz wymyśli pytanie.
Jak to osiągnąć?
Przed prezentacją i na początku prezentacji
Nad czym zastanawia się słuchacz, zanim prezentacja się zacznie oraz w czasie, gdy prezenter wypowiada pierwsze zdania?
- O czym to w ogóle będzie?
- Czy to nie będzie strata czasu?
- Czy on/ona (prezenter) w ogóle rozumie problem, który chcę rozwiązać?
Co nie interesuje słuchacza na początku?
- szczegóły rozwiązania
- procedura zamówienia (jeśli prezentujesz produkt)
- biogramy prezentera i jego kolegów z zespołu
Dlatego na samym początku powinny się pojawić:
- nawiązanie do problemu, który mają słuchacze
- dowód na to, że prezenter będzie panował nad przebiegiem wystąpienia (czasem i kolejnością punktów)
- przedstawienie się prezentera w taki sposób, by słuchacz mógł go krótko i jednoznacznie (ale pozytywnie) “zaszufladkować”
To “zaszufladkowanie” mówcy i tak następuje, na podstawie tego, co słuchacze widzą lub co usłyszą od samego mówcy w pierwszych zdaniach.
Jakiś -alski czy -olski, strasznie bełkocze.
Nowak, projektuje strony internetowe.
Spóźnił się, bo tramwaj mu uciekł. Powiedział, że ma kota i rybki.
Tomasz Malinowski, uczy studentów historii.
Przyjechała z Krakowa. Zajmuje się aplikacjami mobilnymi.
Powiedział, że nie zna się na fizyce. Następny ignorant. Kiedy będzie ta przerwa?
Oczywiście, masz bogatą osobowość i doświadczenie i nie chcesz być szufladkowany. Ale jesteś, wszyscy jesteśmy. W której z powyższych szufladek wolisz się znaleźć?
W czasie prezentacji
Jeśli słuchacze przekonali się, że warto słuchać dalej, zaczynają myśleć o głównym temacie prezentacji. Jeśli prezentujesz pomysł albo produkt, dopiero teraz możesz zacząć o nim mówić – wcześniej twoje słowa po prostu umkną.
- Na czym to polega?
- Czy to rozwiązanie jest dla mnie?
- Czy to będzie działać?
- Ile to kosztuje? Czy warto się tym zainteresować?
Zaufanie zdobyte na początku prezentacji nie jest trwałe. Co jakiś czas pokaż, że warto ci ufać nie tylko jako ekspertowi, ale i jako mówcy:
- pokaż, że kontrolujesz czas prezentacji (połóż na pulpicie zegarek, wrzuć co jakiś czas uwagę typu “przez najbliższe … minut pokażę jak…” lub “zostały dwie minuty, dlatego na koniec…”) i naprawdę go kontroluj
- pokaż, że prezentacja jest dobrze zaplanowana (na początku powiedz o czym powiesz, w trakcie prezentacji zwracaj uwagę na przejście do drugiego, trzeciego, ostatniego punktu, na końcu przypomnij o czym powiedziałeś)
Gdy prezentacja zmierza do końca
Gdy słuchacze już wiedzą (choćby ogólnie) na czym polega przedstawiany przez ciebie pomysł, gdy rozumieją temat albo rozważają zamówienie produktu, ich uwaga zaczyna wybiegać w przyszłość. “A co by było, gdybym z tego skorzystał?”
- Czy to naprawdę wystarczy, by rozwiązać mój problem?
- Czy ktoś już to sprawdził? Czy nie wyjdziemy na głupków podejmując taką decyzję?
- A może skorzystać z konkurencyjnych rozwiązań?
Początkujący mówcy często pomijają wątpliwości, jakie mogą mieć słuchacze, drżą by ktoś nie zadał “trudnego pytania”. Problem w tym, że te pytania i wątpliwości nie znikną. Im bardziej słuchacze znają temat (albo wydaje im się, że znają), tym bardziej zwrócą uwagę na to, co przemilczysz. Pojawia się pytanie “No dobrze, ale gdzie jest haczyk?”.
Dlatego ekspert nie pomija wątpliwości, “wąskich gardeł” prezentowanego rozwiązania. Nie czeka, aż ktoś wyciągnie je jako zarzut (zmuszający do obrony), ale sam pierwszy otwarcie o nich mówi. Takie “wąskie gardło” wcale nie musi dyskwalifikować twojego pomysłu, jeżeli jesteś jego świadom i masz pomysł, jak sobie z tym poradzić.
Gdy przedstawiasz kandydata w wyborach, sprawdź które punkty w jego biografii mogą budzić wątpliwości (na przykład “mówi o wartościach rodzinnych, a jest kawalerem”) i sam pozytywnie o nich opowiedz, zanim ktoś użyje ich jako zarzutu.
Gdy mówisz o pamięciach flash, oprócz ich niewątpliwych zalet uwzględnij kwestię czasu ich używania (liczby cykli zapisu danych).
Słuchacze lubią, gdy mówca wspomina o wadach prezentowanego rozwiązania (bo tak zachowuje się ekspert – o samych zaletach mówi nachalny akwizytor). Wtedy nawet chętniej słuchają o zaletach.
Słabością samochodów elektrycznych jest póki co zasięg, około 200 km na jednym ładowaniu. No niestety. Na szczęście z badań wynika, że przeciętny kierowca w mieście przejeżdża tygodniowo 120-150 kilometrów, więc jedno ładowanie w tygodniu powinno wystarczyć. Oczywiście i tak pracujemy nad pojemnością baterii, to jeden z głównych kierunków naszych prac w tej chwili.
Na końcu prezentacji pojawiają się też pytania z serii “co dalej”:
- Gdybym się zdecydował, to jaki jest kolejny krok?
- Ile to kosztuje i gdzie można to zamówić?
- Gdzie można o tym dowiedzieć się więcej?
- Jak to można przetestować?
Uwzględnij te pytania w swoim wystąpieniu i w materiałach, które udostępniasz słuchaczom.
